Il marketing funnel è uno strumento molto importante per il tuo business. Ma cos’è il Funnel Marketing nello specifico e come può generare valore per la tua azienda? Scopriamo insieme le fasi da cui è caratterizzato e come crearne uno efficiente.
Funnel marketing: cos’è
Il funnel marketing è un modello che riassume e schematizza tutti i passaggi che un consumatore compie prima di arrivare all’acquisto di un bene o un servizio. Il termine funnel significa imbuto, e sta ad indicare il restringimento degli utenti coinvolti nel processo d’acquisto. Mi spiego meglio.
Il numero di persone che sono all’entrata di questo percorso sarà sicuramente differente dal numero di persone che arrivano fino alla fine. La forma dell’imbuto rappresenta il fatto che non tutti gli individui si convertono in clienti, infatti può accadere che alcuni di essi abbandonino il percorso, durante le diverse fasi.
L’idea alla base del funnel di vendita è tenere traccia dell’intero percorso che compie il cliente, con l’obiettivo di attrarre più persone possibili all’entrata e di incrementare le conversioni (lead) di queste persone in clienti.
In breve, questo modello ha il fine ultimo di veicolare gli utenti verso un percorso sempre più preciso, per trasformare persone estranee in clienti fidati, che poi potranno rilevarsi dei fedeli ambassador del tuo brand. Conoscere le diverse fasi che le persone intraprendono durante il loro processo d’acquisto, serve far a diminuire il numero di coloro che abbandonano, portando quindi il maggior numero di utenti verso l’ultima fase (l’acquisto).
Il funnel marketing è valido soprattutto nel mondo online, quindi negli e-commerce, nei siti web, nei quali è più semplice tracciare tutti i vari spostamenti degli utenti.
Come funziona il funnel marketing
Come abbiamo visto, l’obiettivo del funnel marketing è di creare una conversione negli utenti, ovvero vendere un prodotto o un servizio. Con questo metodo non fai altro che ottimizzare ogni singolo momento del processo d’acquisto degli utenti, attraverso delle specifiche strategie di marketing.
Innanzitutto, occorre sottolineare, che tutte le persone che entreranno nel tuo e-commerce o nel tuo sito web probabilmente non ne faranno ritorno, e di conseguenza non ci sarà una conversione in cliente. Questo per dire che è indispensabile riuscire ad attirare più utenti possibili all’interno del tuo imbuto.
Nonostante ciò, le persone tenderanno comunque ad abbandonare il tuo funnel, perché possono interporsi diversi fattori:
- Il tuo prodotto/servizio è troppo caro;
- Hanno risolto il problema in modo diverso;
- Hanno acquistato il prodotto da un tuo concorrente;
- È comparso un nuovo problema/bisogno;
- Sono indecisi se comprare o meno il tuo prodotto/servizio.
Bene, queste sono solo alcune delle situazioni che possono verificarsi durante il processo decisionale del cliente. Per questo motivo, è molto importante concentrarsi su ogni momento del funnel.
Le fasi del funnel marketing
A questo punto devi sapere che a seconda del rapporto che si crea tra azienda e cliente, ci si trova in una diversa fase del funnel.
Nella prima fase il cliente si qualifica come lead cioè potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio. Nella seconda fase l’utente è prospect, ovvero molto interessato ai tuoi prodotti, mentre nella terza si identifica come cliente, cioè che ha effettivamente acquistato presso la tua azienda.
Queste tre fasi occupano posizioni differenti nel funnel: la lead si troverà in cima, la prospect nel mezzo, mentre il cliente nell’ultima parte dell’imbuto.
In ognuna di queste fasi bisogna saper comunicare con l’utente, per riuscire a farlo arrivare fino all’ultima fase del funnel (conversione).
Il tipo di comunicazione del funnel marketing può essere sintetizzata nel modello AIDA: attenzione, interesse, desiderio, azione. L’assunto di base di questa formula comunicativa è riuscire a farsi trovare proprio nel momento in cui l’utente ha bisogno di noi. Ma vediamo nello specifico di cosa si tratta.
- Attenzione: attirare l’attenzione è fondamentale perché l’utente sarà già un minimo coinvolto nel processo, e ciò ti permetterà di passare alla fase successiva. Per riuscire a farlo è sicuramente buona prassi ottimizzare e curare l’headlines, cerca di inserire nei tuoi contenuti delle immagini suggestive e divertenti, dei video, dei tutorial e così via. Insomma, tutto ciò che possa attirare l’attenzione degli utenti.
- Interesse: sappi che non basta attirare l’attenzione degli utenti, devono percepire qualcosa di diverso e di invitante nei tuoi contenuti. Cerca di coinvolgerli trasmettendo emozioni, consigliando qualcosa di utile, o raccontando una storia.
- Desiderio: a questo punto devi riuscire a stimolare il desiderio dell’utente, aiutalo a capire il vantaggio che percepirebbe acquistando il tuo prodotto, rendilo appetibile e soprattutto raggiungibile con il meno sforzo possibile.
- Azione: se hai rispettato tutte le attività precedenti, l’utente si convertirà in tuo cliente. Quindi dovrà essere tua premura fidelizzare il cliente, per far sì che possa ripetere acquisti verso la tua azienda.
Come creare un funnel
Adesso che abbiamo visto cos’è il fannel marketing e quali sono le fasi che lo caratterizzano, cerchiamo di capire concretamente quali sono i passaggi che devi attuare per crearne uno.
Non preoccuparti, cercherò di spiegartelo in pochi semplici passaggi, ma se dovessi avere difficoltà non esitare a chiederci una mano, saremo felici di aiutarti.
Detto ciò, vediamo quali sono gli step da seguire, affinché un totale sconosciuto diventi tuo cliente fedele.
- Conoscenza: utilizza uno dei tanti strumenti di marketing a tua disposizione per farti notare ed entrare nel funnel di un potenziale cliente: tramite una campagna ADV, attraverso Google, social media, ottimizzazione seo etc.
- Interesse: trova un modo per incrementare l’interesse dei potenziali clienti, utilizza ad esempio una landing page.
- Crea desiderio: fornisci delle informazioni utili agli utenti, offri loro una prova gratuita del tuo servizio (in questo modo puoi ottenere dei dati e poi riutilizzarli per azioni di marketing mirate).
- Acquisto: i clienti sono pronti per l’acquisto, proponi la tua vendita, fai delle offerte.
I livelli di profondità del funnel marketing
Oltre che suddiviso in fasi, il funnel di vendita può essere classificato secondo tre livelli di profondità. In ognuno di questi livelli sarà opportuno attivare degli specifici comportamenti.
- Top of the Funnel (TOFU)
- Middle of the Funnel (MOFU)
- Bottom of the Funnel (BOFU)
TOFU: l’individuo percepisce un bisogno o capisce di avere un problema. Più l’acquisto che deve compiere è importante per lui, più sarà il tempo che impiegherà in questa fase.
È per l’azienda il livello più impegnativo in termini strategici e di marketing, perché bisogna raccogliere più informazioni possibili sul pubblico, che serviranno poi ad orientare le successive azioni.
Perciò, oltre a capire come le persone si muovono ed effettuano le ricerche, dovrai attirare la loro attenzione con i tuoi contenuti. Per riuscirci devi cercare di attrarre il potenziale cliente sul tuo sito web o sul tuo e-commerce, attraverso l’ottimizzazione seo, le strategie di web marketing o le campagne pubblicitarie.
MOFU: l’utente che arriva in questa fase ha trovato interessanti i tuoi contenuti. Ora bisogna alimentare questo interesse e cercare di convertirlo in azione. L’utente, quindi, sarà propenso a cercare tutte le informazioni utili riguardo il suo potenziale acquisto, e valuterà le diverse alternative a sua disposizione.
Cosa fare per facilitare questa operazione?
Puoi semplicemente fornire più informazioni possibili, chiare e dettagliate, riguardo i tuoi prodotti o i tuoi servizi. Cerca di apparire come un esperto del settore, utilizza dei contenuti importanti, come gli articoli, le infografiche, i video, per fornire all’utente tutto ciò di cui ha bisogno per valutare al meglio il tuo prodotto.
Anche in questa fase, come per la precedente, il tempo che un utente impiega nella ricerca di informazioni e nella valutazione le diverse alternative, è proporzionale all’importanza del suo acquisto.
BOFU: una volta attirata l’attenzione e incrementato l’interesse da parte dell’utente, devi convertirli in atto pratico, cioè la vendita. Lavora su tutto ciò che può distogliere l’individuo dalla decisione d’acquisto, come le recensioni negative e i feedback degli altri clienti.
Quindi poni un’alta attenzione anche al post-acquisto, accompagnando il cliente fino alla fine del suo percorso. Ciò è estremamente importante perché quando un cliente è insoddisfatto tende a condividere più facilmente la sua esperienza, scrivendo recensioni negative.
Per assicurare al consumatore una piacevole esperienza d’acquisto dall’inizio alla fine, investi su una serie di strumenti, come l’assistenza clienti, crea delle FAQ o invia al cliente delle comunicazioni su misura.
L’evoluzione del funnel marketing
Il modello di funnel marketing di cui abbiamo parlato finora, ha subito delle modifiche in conseguenza alle nuove esigenze dei consumatori.
Il processo non si svolge più dall’alto verso il basso, ma diventa un modello circolare, che si riavvia nel momento in cui termina un acquisto. Questo perché oggi sono intervenuti alcuni importanti cambiamenti come la diffusione di alcuni prodotti, dei canali digitali, dei social media e soprattutto la possibilità del consumatore di informarsi in qualsiasi luogo e in ogni momento.
Questo nuovo viaggio del consumatore è costituito da più circuiti di feedback, in ogni fase il numero di aziende può cambiare, può diminuire ma anche espandersi, inducendo appunto a parlare di viaggio del consumatore, piuttosto che di imbuto.
Le fasi del nuovo viaggio del consumatore sono le seguenti:
- Aware: i consumatori sono esposti ad una serie di brand attraverso diversi canali.
- Appeal: gli utenti vengono sommersi da una serie di messaggi da parte delle aziende, prestando attenzione solo quelli a cui sono potenzialmente interessati.
- Ask: i consumatori si attivano cercando informazioni riguardo un prodotto/servizio dai loro conoscenti, la famiglia, gli amici, ma anche nei social media.
- Act: i consumatori decidono di acquistare quel determinato prodotto/servizio.
- Advocate: sviluppano una fedeltà verso il marchio, che si traduce nel riacquistare e nel consigliarlo ad altri utenti.
Queste fasi non sempre seguono un preciso ordine: molto spesso i clienti le sostituiscono o le saltano. Ad esempio, un cliente può saltare la fase di ask e acquistare direttamente un prodotto perché agisce sulla base dell’attrattività iniziale o perché le è stato consigliato da un amico.
Il Decision Journey è sempre più articolato e complesso rispetto al passato. I consumatori hanno molti più strumenti a disposizione per cercare informazioni e sono molto più competenti in alcune materie.
Quindi il fine ultimo dell’azienda deve essere quello di fidelizzare il cliente attraverso una buona customer experience. Il che significa offrire un servizio efficiente in tutte le fasi che compongono il viaggio decisionale del consumatore.
Conclusioni
Tutte le volte che un cliente vuole soddisfare un’esigenza o un bisogno, entra in contatto con diverse aziende, iniziando appunto il customer funnel.
È fondamentale che tu riesca ad inserirti all’interno del suo percorso, stimolando il suo interesse e il suo desiderio, affinché essi si traducano in un acquisto.
Il funnel marketing o il decision journey sono degli strumenti importanti per il tuo business, ti aiutano ad analizzare le tecniche più efficaci da utilizzare con i tuoi clienti.
Noi di Inconnect possiamo aiutarti ad elaborare un buon funnel di vendita, studiando insieme a te quali sono le strategie più funzionali per la tua attività.
Contattaci, saremo lieti di iniziare questo percorso insieme!
